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いつも stand.fm を聴いたり、note を拝見させて頂いています。私は、スタートアップ企業で CFO をしています。

サービスの価格の決め方について、アドバイスがあればぜひお聞かせいただけますでしょうか?

私の会社はコンサルティングサービスを提供しており、基本的には人月単価 × 工数で価格を見積もりして提示してます。その人月単価の決め方が難しく、100万円なのか200万円のなか300万円なのか、どのような基準で決めれば良いでしょうか?
ちなみに、競合は大手広告代理店や sier などになり、弊社よりも単価が高いと想定していますが、情報がありません。

よろしくお願いします。

価格設定の質問いただきありがとうございます。以下の内容で回答しますね。 ・Will, Can, Must で考える ・3段階の価格設定 ・価格設定とは戦略である ■ Will, Can, Must で考える ビジネスキャリアのフレームで Will, Can, Must の考え方があります。Will はやりたいこと、Can はできそうなこと、Must は周りや人から求められることで、この3つの重なりにキャリアのヒントを見出します。 このフレームは価格設定にも応用できます。順番を逆にした Must, Can, Will でご説明しますね。 Must ・顧客の想定予算から ・相手が期待する金額感 (期待とは得たい価値) Can ・自分たちの利益が出る価格設定 (人月単価 × 工数) ・原価と経費にで利益分を乗せてビジネスとして収益が出る価格設定 Will ・価格設定に意思を入れる ・例えばあえて高価格にして、それでも自社サービスを選んでくれる顧客に絞る ・または LTV を長く見て、今後も長くビジネス関係になるために初期段階ではあえて利益率を低くする (ただしはじめに低くして後から価格を上げるのは難しいことに注意) 以上の3つを満たす価格は何かを考えてみます。言うは易しかもしれませんが、よく起こりがちな Must に偏りすぎた価格設定になることを防げるなど、3つの最適化は何かを考えてみるといいかと思います。 ■ 3段階の価格設定 以下の3段階でサービスメニューを考えてみるのもヒントになればと思います。 ・無料サービス ・売れるサービス (利益率の高くない薄利多売) ・売りたいサービス (収益を稼ぐ。単価は高い) 売り手としては早く 「売りたいサービス」 にいきたくなりますが、最初からそうだと買い手にとっては購入ハードルが高くなります。ステップバイステップで、1つずつ上げていくといいです。 最初は無料サービスから体験をしてもらい、次に 「売れるサービス」 で関係性を作ります。その後に 「売りたいサービス」 でロイヤルティの高い顧客関係を育てていきます。 ■ 価格設定とは戦略である 戦略とは 「目的を達成するための “やること” と ”やらないこと” の決めごと」 です。戦略で大事なのは後者の 「やらないこと」 です。 価格設定も同じで、何を捨てるかです。例えば高い価格にすれば受注率は下がりますが、顧客を絞ることができます (捨てられる) 。 価格設定の上位にある目的を明確にし、その目的の達成のために何をして何をやらないかを価格に入れ込みます。この意識をサービス価格決めに入れてみるといいかなと思います。 回答は以上になります。参考になれば幸いです。 不明点や追加の質問があれば、こちらでも Twitter の DM などでも構いませんので、おっしゃってくださいませ。

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